Новости  Акты  Бланки  Договор  Документы  Правила сайта  Контакты
 Топ 10 сегодня Топ 10 сегодня 
  
27.10.2015

Стимулирование сбыта понятие

Продвижение Маркетинг - это стратегический процесс, используемый в бизнесе для удовлетворения нужд стимулирование сбыта понятие потребностей покупателя посредством товаров и услуг. Инструменты маркетинга комплекс маркетинга включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции или место. Маркетинг также стимулирование сбыта понятие в себя механизм передачи покупателю информации. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией или продвижением. Таким образом, продвижение - стимулирование сбыта понятие элемент комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями. Основными стимулирование сбыта понятие продвижения товара являются: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз связи с общественностьюличная продажа и прямой маркетинг. Реклама - любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. Стимулирование сбыта - разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование стимулирование сбыта понятие или апробирование товара или услуги. Паблик рилейшнз - разнообразные программы, созданные для продвижения или защиты имиджа компании и ее товаров. Личная продажа - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов. Прямой маркетинг - использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов. В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта подразделяется на коммуникативное и побудительное. Коммуникация играет следующую роль: обеспечение информацией о характеристиках товара; создание осведомленности или содействие откликам о товаре во время покупки; снижение риска при покупке стимулирование сбыта понятие товара; создание впечатления о товаре; создание расположения к товару. Первые две роли являются более информативными по своей сути, в то время стимулирование сбыта понятие последние две - более мотивирующие. Стратегии стимулирования сбыта делятся на три основных типа: Стимулирование сбыта, направленное на конечных пользователей, или потребителей. Стимулирование сбыта, направленное на посредников, или торговцев. Стимулирование сбыта, направленное на торговых агентов. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, НАПРАВЛЕННОЕ НА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Стимулирование сбыта, направленное на потребителей, нацелено на увеличение объема покупок потребителями. Основные преимущества методов такого стимулирования заключаются в их многообразии и стимулирование сбыта понятие. Рассмотрим основные методы стимулирования потребителей: - Ценовые меры. Ценовые меры - временное снижение цены товара. Ценовые меры широко используются для стимулирования покупки нового товара «на пробу» или убеждения существующих потребителей покупать больше и чаще. Они эффективны лишь в том случае, когда цена является важным фактором при выборе торговой марки или если потребители не являются приверженцами торговой марки. Существуют два типа потребительских ценовых мер: Денежные скидки - это снижение обычной цены товара или услуги в абсолютном например, «цена снижена на 500 долларов» или процентом выражении например, «скидка 50 %». О денежных скидках может быть объявлено непосредственно в местах продажи или с помощью рекламы. Объявления о скидке в месте продажи включают надпись на самой упаковке, рядом с товаром или еще где-либо в магазине. Реклама включает рассылку рекламных листовок, объявления в газетах, по телевидению и радио. Скидки за упаковку - это дополнительный товар за ту же цену; предоставляемый в двух видах: упаковки-премии и объединенные упаковки. Упаковки-премии содержат дополнительное стимулирование сбыта понятие количество товара, когда стимулирование сбыта понятие упаковка покупается по обычной цене. Этот способ часто используется для представления новой, более крупной упаковки товара. Когда одна или больше единиц товара продается по сниженной цене, предлагается объединенная упаковка. Иногда товары физически связаны вместе. Очень часто таким образом предлагается мыло. В большинстве случаев товары просто продаются по две, три, пять и более единиц. При определении величины ценовой скидки важно знать ценовую эластичность продаваемого товара, учесть стимулирование сбыта понятие издержки потребителей, связанные с реализацией купона. Может оказаться, что ценовая скидка будет находиться в зоне безразличия потребителей к изменению цен. Купоны - официальные сертификаты, мые производителями и розничными магазинами, которые гарантируют определенную экономию при покупке определенных товаров в определенном магазине. Основное преимущество купонов заключается в том, что они позволяют рекламодателю снижать цену без специальной договоренности с розничным магазином. Однако у купонов есть и несколько недостатков: Короткий срок действия и незначительность скидок, из-за чего многие потребители просто не предъявляют купоны. Рост составляющих стоимости купона, особенно расходов на почтовые услуги и распространение. Некоторые составляющие стоимости могут быть снижены за счет технологий, например, совершенствование баз данных будет способствовать более целенаправленной рассылке купонов, при котором потребители не будут засыпаны ненужными купонами. Новым шагом является внедрение безбумажных купонов, когда розничный магазин и производитель договариваются о стимулировании сбыта с помощью предоставления скидок самым частым покупателям. Скидка предоставляется всем потребителям, которые покупают товар и предъявляют для стимулирование сбыта понятие на кассе свои покупательские карточки. Купоны производителей могут распространяться по почте; через средства массовой информации объявления в газетах и журналах, свободные вставки ; через розничные магазины, которым стимулирование сбыта понятие платят за то, что они принимают их купоны. Мероприятия такого типа привлекают стимулирование сбыта понятие, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Конкурсы предполагают, что участники проявят какие-либо умения в борьбе за приз. Лотереи требуют только того, чтобы участники написали свои имена на бумажках или купили билеты, по которым определится выигравший тем или иным ным способом. Игра - это вид реи. Она отличается от лотереи тем, что устанавливается продолжительность игры, в течение которой шансы на выигрыш изменяются. Хороший конкурс или лотерея могут оживить медленную реализацию, создать привлекательность товара в глазах дилеров и торговых агентов, стать темой для рекламы, вызвать интерес к рядовым товарам. Возмещение - это предложение компании вернуть определенную сумму денег потребителю, который покупает товар. Большинство предложений о возмещении побуждают совершить покупку. Подробности таких предложений обычно содержатся в прямой почтовой рекламе или печатных средствах массовой информации, также общую информацию могут сообщить с помощью телевидения и радио. Возмещения являются привлекательными, потому что они стимулируют продажи стимулирование сбыта понятие высоких издержек и потраченных впустую средств, связанных с использованием купонов. Залог успеха состоит в том, чтобы сделать возмещение простым и с наименьшим числом ограничений. Премия - это овеществленная награда, полученная за выполнение ленного действия, такого как приобретение товара или посещение места продажи. Премии обычно бесплатны, или же цена невысока. Существует два общих вида премий: Прямые премии предоставляют немедленный стимул во время покупки. Существуют четыре вида прямых премий: премии магазинов - выдаются потребителю в розничном магазине; премии внутри упаковки - помещаются в упаковку на фабрике; премии на упаковке - помещаются с внешней стороны упаковки на фабрике; премии-упаковки - сами упаковки являются премией. Почтовые премии требуют от потребителя выполнить определенное действие перед получением премии. Существует несколько видов таких премий: Компнсация - для получения такой премии требуется подтверждение покупки и некоторая оплата, сумма которой покрывает стоимость стимулирование сбыта понятие и расходов по доставке. План купонов требует, чтобы потребитель сохранял купоны или специальные этикетки, прикрепленные к товару, которые впоследствии можно обменять на товар. Бесплатная почтовая премия - в этом случае потребитель отправляет рекламодателю заявку на товар и подтверждение покупки. Преимуществом премий является их способность усиливать рекламную кампанию или имидж торговой марки. Реклама стимулирование сбыта понятие помощью специальных товаров похожа на премии, за исключением того, что потребителю ничего не нужно покупать, чтобы получить специальный товар. Некоторые специальные товары выбрасываются в конце года настенный календарьдругими можно пользоваться постоянно карандаши, ручки и органайзеры. Идеальным специальным товаром является вещь, которую может увидеть множество людей. На специальных товарах обычно размещена реклама. Стоимость рекламы с помощью специальных товаров часто достаточно высока. Специальные товары используются для различных маркетинговых целей: благодарность потребителям, усиление положения существующих товаров или услуг, увеличение продаж тор марок-лидеров. Цель любого вида программы продолжения состоит в том, чтобы привязать потребителей к организации с помощью наград за их стимулирование сбыта понятие. Как правило, чем больше совершается покупок, тем больше вознаграждение. Большинство программ продолжения рассчитаны на долгосрочный период. Образец - стимулирование сбыта понятие экземпляр ра, предоставляемый потребителю для пробного использования. Это самая эффективная стратегия для выхода стимулирование сбыта понятие рынок с новым или модифицированным товаром или для смены товара-лидера на рынке, но и самая дорогая. Для достижения успеха товар должен продемонстрировать свои лучшие качества даже неопытному пользователю. Образцы могут распространяться среди потребителей несколькими способами: с стимулирование сбыта понятие почты, специализированных компаний по доставке товаров на дом, положить образцы в специальные упаковки или распространять их в магазинах и т. Образцы работают наиболее эффективно, когда вместе с ними распространяются купоны на товар. Большинству потребителей нравится получать образцы, потому что они в любом случае не теряют деньги. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, НАПРАВЛЕННОЕ НА ПОСРЕДНИКОВ Посредники - это оптовые и розничные торговцы, которые распространяют товары производителя среди других посредников и конечных пользователей. Стимулирование в данном случае нацелено на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника и предназначено для убеждения посредника в том, стимулирование сбыта понятие товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей: Стимулирование торговой поддержки например, ценообразование, лучшее расположение в магазине или на полке Манипулирование уровнями запасов оптовых и розничных торговцев Распространение товара в новых районах страны или в новой категории магазинов Достижение стимулирование сбыта понятие уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу Существует множество способов стимулирования, которые разработаны для мотивации посредников: - Стенды в местах продажи. Стенды в местах продажи - это стенды, разработанные производителем и распространяемые среди розничных продавцов для продвижения определенных товаров или товарных марок. Стимулирование сбыта понятие формы их могут меняться в зависимости от специфики компании, стенды в местах продажи могут включать в себя картонные детали для демонстрации, стойки, крупные заголовки, надписи, ценники и механические раздаточные устройства. Стимулирование сбыта понятие в местах продажи являются един рекламой, возле которой новременно находятся все элементы продажи - потребитель, деньги и товар. По мере приближения к стимулирование сбыта понятие самообслуживания», в которой все меньше и меньше потребителей ждут помощи от продавцов, стимулирование сбыта понятие стенда в месте продажи будет возрастать. Как и в случае со стимулированием потребителей, конкурсы и лотереи помогают мотивировать посредников. Стимулирование сбыта понятие получили гораздо стимулирование сбыта понятие распространение, так как призы конкурсов обычно связаны с успехами в продаже товара например, выигрывает тот, кто первым достиг определенного уровня продаж. Однако конкурсы эффективны, если они проводятся не слишком часто. В противном случае конкурсы быстро теряют свою привлекательность. Многие отрасли представляют и продают свои товары на торговых выставках стимулирование сбыта понятие ярмарках, которые позволяют демонстрировать товар, предоставлять информацию, отвечать на вопросы и формировать заказы. Польза для участников выставок и стимулирование сбыта понятие может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с потребителями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, представить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов и других аудиовизуальных средств. Выставочные мероприятия также позволяют производителям собрать большое количество информации о конкурентах, сравнить качество товаров, основные характеристики, цены стимулирование сбыта понятие технологию. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа товаров, заключение договоров или контрактов между продавцами и покупателями. В отличие от ярмарок выставки-продажи, стимулирование сбыта понятие правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям. Цель выставки-продажи - демонстрация и представление с последующей реализацией новых видов продукции, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями. Ярмарочно-выставочная деятельность классифицируется по следующим признакам: Товарный, или продуктовый, признак выделяет ярмарки-выставки специализированные, на которых происходит показ и торговля определенными видами продукции той или иной отдельной стимулирование сбыта понятие, и универсальные, стимулирование сбыта понятие которых реализуются различные виды товаров различных отраслей как промышленного, так и сельскохозяйственного комплекса. Отраслевой признак разделяет ярмарки-выставки на отраслевые и межотраслевые. Классификация по территориальному признаку, по масштабу деятельности и объему товарооборота подразделяет ярмарки-выставки на международные, российские, межрегиональные, зональные и местные. В процессе подготовки к выставке необходимо: предупредить о своем участии через адресный список клиентов и проспекты или по меньшей мере через небольшое уведомление, которое приклеивают на отправляемую почту; сообщить о своем участии в текущих объявлениях в прессе или в объявлениях, предусмотренных по случаю выставки; в случае необходимости еще до открытия сообщить в специальную прессу данные о представляемых новинках; подобрать качественную документацию, которую сможет получить каждый посетитель во время презентации, а также представители прессы. Особое внимание следует уделить сотрудникам у стенда: их должно быть достаточно, чтобы принять посетителей, они должны быть компетентны, четко отвечать на поставленные вопросы, быть внимательными, стараться оказать услугу и тем самым создать хорошее впечатление. Иногда непосредственная задача состоит не в стимулирование сбыта понятие объема продаж, а в том, чтобы получить для товара больше пространства на полке, увеличить использование демонстрационных материалов и т. В таких случаях для выполнения определенных задач производитель предлагает посреднику стимулы. Единственное требование заключается в том, чтобы посредник каким-либо образом продемонстрировал, что задача выполнена. Например, розничный магазин может послать производителю фотографию стенда, который он обещал использовать. Производитель может предложить дополнительный приз в денежной или натуральной форме тому, кто закажет определенный товар или определенное его количество. Существует два стимулирование сбыта понятие подобных программ: Деньги за продвижение - денежная премия, которая выплачивается торговому агенту в зависимости от количества проданных единиц товара за период времени. Дилерская премия - премия подобная потребительской премиикоторая выплачивается стимулирование сбыта понятие розничному магазину за покупку определенного количества товара. Два самых распространенных вида премии стимулирование сбыта понятие это подарочная премия и демонстрационная премия. Подарочная премия представляет собой подарок за приобретение заказа определенного размера. Демонстрационная премия - это подарок магазину в виде разобранного демонстрационного стимулирование сбыта понятие. Скрытый мотив для обоих способов поощрения - стремление продать как можно больше товара за короткий период времени. Торговое соглашение - самый важный способ стимулирования сбыта для посредника. Розничный торговец вступает в сделку, когда соглашается продвигать товар, который он обычно не стимулирование сбыта понятие. Это продвижение может принять форму специальных стимулирование сбыта понятие, дополнительных закупок, лучшего расположения в магазине. Взамен розничные магазины получают специальные отчисления, скидки, товары или деньги. Существует стимулирование сбыта понятие вида торговых соглашений: Отчисления на покупку - производитель платит посреднику определенную сумму за приобретение определенного количества товара за определенный период времени. Все, что надо сделать розничному магазину, - это сделать закупку. Оплата может быть произведена в форме чека, выписанного производителем, или снижения стоимости товара в накладной. Отчисления на рекламу - это распространенный способ, используемый в сфере потребительских товаров, когда производитель платит оптовому или розничному стимулирование сбыта понятие определенную сумму за рекламу своего товара. Это отчисление может быть твердой денежной суммой или процентом от стоимости товара, проданного за определенный стимулирование сбыта понятие времени. Кооперированная реклама подразумевает соглашение между производителем и посредниками, в котором производитель соглашается оплачивать часть расходов на рекламу, которые несет посредник. Отчисления на демонстрационные стенды включают оплату наличными или товарами, если розничный магазин согласен установить демонстрационный стенд. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, НАПРАВЛЕННОЕ НА ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ Стимулирование сбыта, направленное на торговых агентов - это деятельность, направленная на торговых представителей компаний с стимулирование сбыта понятие мотивировать их стремление увеличить уровень продаж. Эта деятельность бывает двух видов: Первый вид включает программы, повышающие квалификацию торговых агентов инструкции, тренинги, торговые презентациии поддерживающий материал пленки, слайды, видеокассеты и другие визуальные материалы. Второй вид касается профессиональных стимулов для торговых агентов. Конкурс по продажам представляет собой конкурс для торговых работников, призванный повысить их производительность труда в течение определенного периода времени. Такие конкурсы усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить наличные деньги или другие призы. Конкурсы по продажам наиболее эффективны, если они увязываются с целями, которые можно измерить и достичь например, установление новых связей, поддержание старых связей или повышение прибыльности и если служащие уверены, что у всех равные шансы на победу. ЛИЧНАЯ ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Существует несколько различных типов личной продажи: Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем. Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца. Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом. Личная продажа наиболее стимулирование сбыта понятие для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания. Современные компании тратят огромные средства на обучение торгового персонала искусству продажи. Все подходы к обучению направлены на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель трансформировался в активного добытчика заказов. Приемщики заказов действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, негативно стимулирование сбыта понятие любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей. Существуют два основных подхода к обучению торговых работников искусству добывания заказов: Подход, ориентированный на торговлю, использует обучение торговых представителей высокоэффективным технологиям осуществления продаж. Они включают в себя преувеличение характеристик товара, критику продукции конкурентов, использование пышных презентаций и предложение некоторой скидки, стимулирующей к немедленному совершению сделки. Эта форма торговли предполагает, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца, что они «клюнут на удочку» впечатляюще проведенных презентаций и никогда не пожалеют о совершенной под влиянием мимолетных эмоций покупке. Подход, ориентированный на потребителя, обучает торговых работников решению проблем, с которыми сталкивается каждый потребитель. Торговый представитель учится слушать и задавать уточняющие вопросы с тем, чтобы выяснить потребности стимулирование сбыта понятие и предложить адекватное проблеме решение. Считается, что мастерство проведения презентаций вторично по отношению к умению анализировать потребности. Данный подход предполагает, что потребители обладают неосознанными потребностями, которые создают коммерческие возможности, что они це конструктивные предложения и лояльно относятся к торговым представителям, которые не выпячивают перед потенциальными стимулирование сбыта понятие свои долгосрочные интересы. Однако ни один из подходов к искусству продаж не является идеальным. Необходимо использовать их сочетание. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ Процесс продажи - это совокупность этапов, которые торговый агент проходит во время продажи той или иной продукции или услуг. Основные этапы эффективного процесса продажи: 1. Поиск и оценка перспективных клиентов. Первый шаг в процессе продажи - выделение перспективных направленипоиска клиентов. Обычно компания стремится поддерживать уже имеющиеся направления реализации продукции, однако торговым представителям необходимо осуществлять самостоятельный поиск новых направлений. Торговый представитель получает интересующую его стимулирование сбыта понятие следующими способами: В беседе с актуальными покупателями на предмет возможных потребителей стимулирование сбыта понятие. Поддерживая знакомства стимулирование сбыта понятие поставщиками, дилерами, не конкурирующими торговыми представителями, банковскими служащими и представителями торговых ассоциаций. Участвуя в деятельности организаций, в которые входят потенциальные клиенты. Делая устные и письменные заявления, направленные на привлечение внимания покупателей. Изучая разнообразные источники информации газеты, справочники, стимулирование сбыта понятие базы данных. Используя телефонные звонки и почтовую переписку. Посещая без предупреждения различные организации это называется сухим сбором заказов. Торговый представитель должен уметь отличать малоперспективных потребителей. Возможно, ему следует стимулирование сбыта понятие или написать потенциальному клиенту до того, стимулирование сбыта понятие нанести личный визит. Потенциальные клиенты различаются по их финансовым возможностям, объему возможной сделки, особым требованиям, местонахождению и вероятности длительного сотрудничества; их можно разделить на холодных, теплых или горячих, причем с последними необходимо связаться в первую очередь. Торговый представитель стремится получить как можно больше данных о возможной фирме-покупателе в чем она нуждается, кто отвечает за совершение покупки и ее работниках, отвечающих за закупки их личные характеристики и стиль совершения покупкидля чего он использует стандартные источники информации, личные связи и пр. Работник службы сбыта должен определить цели первого контакта: оценка перспективности покупателя, получение дополнительной информации или немедленное заключение сделки. Еще одна задача - выбор наилучшего подхода в форме личного визита, стимулирование сбыта понятие звонка или письма. Следует определить лучшее время для контакта, так как многие клиенты чрезвычайно загружены в определенные промежутки времени. И, наконец, торговый представитель должен спланировать общую стратегию совершения планируемой сделки. Контакт - один из этапов процесса продажи, при стимулирование сбыта понятие продавец встречается с покупателем и приветствует его. Торговый представитель должен знать, как приветствовать покупателя, чтобы облегчить начало контакта с потенциальным клиентом. Он может выбрать одежду для встречи сходную с той, какую предпочитает покупатель, должен проявить вежливость и внимание к покупателю избегать смущающих собеседника манер, например, не расхаживать по помещению и не смотреть постоянно на покупателя во время разговора. Завязка встречи должна быть позитивной, например: «Мистер Смит, меня зовут Элис Джонс, я представляю компанию ЛВС. Наша компания и я лично ценим ваше желание встретиться с нами. Я сделаю все возможное, чтобы эта встреча прошла стимулирование сбыта понятие пользой для вас и вашей компании». Затем торговый представитель переходит к обсуждению ключевых вопросов, одновременно анализируя ход беседы, для того чтобы лучше понять покупателя и его потребности. Далее торговый представитель рассказывает «историю» товара, а после этого использует принцип ВИЖД AIAто есть привлекает внимание, поддерживает интерес, пробуждает желание и добивается действия. На протяжении всей презентации торговый представитель стимулирование сбыта понятие потребительские выгоды товара, привлекает внимание к его показателям, подтверждающим преимущества продукта. Выгода - это любое преимущество товара, такое как более низкая цена, пониженная трудоемкость использования или более высокая эффективность. Показатель - это характеристика товара, такая как вес или размер. Распространенная ошибка при продаже - концентрация на показателях товара товарная ориентацияа не на потребительских выгодах рыночная ориентация. Компании разработали три различных стиля проведения торговой презентации: Самый известный - стандартный подход, который представляет собой заученное торговое сообщение, охватывающее основные моменты предложения. Он основан на концепции «стимул - реакция»: стимулирование сбыта понятие предположения, что покупатель пассивен, делается вывод, что его необходимо склонить к покупке при помощи правильных стимулирующих слов, изображений, обстоятельств и действий. Стандартные презентации в основном используются при массовой или телефонной продаже. Формальный подход также основан на концепции «стимул - стимулирование сбыта понятие, но предполагает раннее определение потребностей и стереотипа поведения покупателя и последующее использование формальной презентации, подходящей данному типу клиента. Стимулирование сбыта понятие торговый представитель втягивает стимулирование сбыта понятие в дискуссию, в ходе которой определяет его потребности и стереотипы стимулирование сбыта понятие. Затем он переходит к формальной презентации, которая показывает, как данный товар позволяет удовлетворить потребности покупателя. Такая презентация не является стандартной для всех потребителей, но развивается по отработанной схеме. Подход, ориентированный на удовлетворение потребностей, начинается с того, что определяются действительные потребности покупателя в ходе беседы, в которой его побуждают больше говорить, чем слушать. Такой подход требует хороших аналитических способностей и способности конструктивно мыслить. Торговый представитель принимает на себя роль квалифицированного бизнес-консультанта, который старается помочь покупателю сэкономить или заработать. Торговые презентации проводятся с помощью таких наглядных пособий, как стимулирование сбыта понятие, диаграммы, слайды, фильмы, аудио- и видеозаписи, образцы товара и компьютерная анимация. Практически всегда во время презентации или при заключении сделки покупатели высказывают свои возражения. Их сопротивление обычно носит психологический или логический характер. Психологическое сопротивление включает сопротивление вмешательству, предпочтение уже использовавшихся поставщиков или марок товара, апатию, нежелание уступать по каким-либо вопросам, неприятные ассоциации, связанные с торговым представителем, предубеждения, нежелание принимать решения и неуравновешенное отношение к деньгам. Логическое сопротивление включает в себя недовольство ценой, условиями поставки или конкретными особенностями товара или компании. Чтобы преодолеть эти возражения, торговый представитель поддерживает позитивный настрой, просит покупателя прояснить суть возражения, подводит покупателя вопросами к тому, чтобы он опроверг свои же аргументы. Для ведения таких переговоров торговому работнику необходима основательная подготовка, в которую входит и развитие способностей к преодолению возражений. На этом этапе торговый представитель пытается совершить продажу. Некото работники не способны довести покупателя до заключительной стадии. Им недостает уверенности в себе, неудобно стимулирование сбыта понятие о заключении сделки или они не умеют уловить подходящий стимулирование сбыта понятие этого психологический момент. Торговым работникам необходимо научиться определять готовность потребителя к совершению покупки по определенным признакам, включающим физическое состояние клиента, его действия, стимулирование сбыта понятие, комментарии и вопросы. Они могут использовать различные технологии заключения сделки: попросить оформить заказ, повторить пункты соглашения, предложить помочь секретарю подготовить заказ, предложить клиенту товар на выбор, попросить потребителя сделать незначительные уточнения - цвета, размера, или подчеркнуть потери покупателя в случае отказа от совершения сделки. Торговый представитель может предложить покупателю специальные уступки, для того чтобы все-таки завершить сделку особая цена, дополнительное количество товара бесплатно или сувенир в подарок. Посеующая работа с клиентом. Последующая работа необходима, если торговый представитель намеревается удостовериться в удовлетворении клиента покупкой или стремится продолжить сотрудничество. Немедленно после заключения сделки торговый работник должен уточнить детали, касающиеся времени доставки, условий продажи и других вопросов, которые важны для покупателя. Ему следует запланировать контакт с покупателем после доставки стимулирование сбыта понятие, чтобы проверить исполнение сделки, проведение инструктажа и удостовериться в надлежащем уровне обслуживания. Этот визит поможет обнаружить возникшие проблемы, уверить покупателя в заинтересованности продавца в нем и принять меры к устранению обнаруженных клиентом недостатков. Торговый представитель должен разработать план по поддержанию сотрудничества.

  Комментарии к новости 
 Главная новость дня Главная новость дня 
Сильно морозит холодильник что делать
Выборы мера второй тур днепропетровск результат
Toyota sienta технические характеристики
Каталог старых телефонов nokia
Ростовская область проблема сохранения культуры малых народов
Куда можно съездить с классом
Страхование гражданской ответственности
Гольф 6 технические характеристики
Ес страны участники список
 
 Эксклюзив Эксклюзив 
Триглицериды повышены причины
Электропечь пу 40 инструкция
Содержание болотных черепах
Метод установившихся отборов
Копытник трава свойства
Зуд во влагалище лечение
Аниме схемы для вышивания крестиком